Как обучать отдел продаж: адаптация новых сотрудников

Чтобы влюбиться в компанию и ее продукт, нужно узнать их максимально близко. Для этого понадобятся 2 материала:

УТП, уникальное торговое предложение — это краткий понятный ответ на вопрос, чем занимается ваша компания и почему именно к ней стоит идти за товарами или услугами. И понятная расшифровка преимуществ: подробнее о том, как и почему клиенту будет хорошо, почему вы можете это гарантировать. Оптимальный формат для УТП — лонгрид с четкой структурой.

Гид по продукту — подробный структурный рассказ про товары и услуги вашей компании. Если товаров-услуг много или они сложные, можно сделать по ним краткую азбуку и большой гид со всеми подробностями. Изучил азбуку, быстро вник в главное и можешь работать. Входишь в работу и параллельно изучаешь гид, узнаешь продукт полноценно.

Важно подавать информацию с точки зрения пользы для клиента, а не перечислять характеристики. Оптимальный формат для гидов — тоже лонгрид, но уже иллюстрированный, в том числе видео, если продукт надо видеть в действии.

Программа-минимум по теории — технология продаж и типология клиентов. Технология — этапы воронки продаж, чек-листы (что и в каком порядке делать на этом этапе) и скрипты (сценарии, как делать). А в типологии выведены виды клиентов и описано все, что важно знать: подводые камни, инструкция по взаимодействию. Заново дать теорию стоит даже опытным продавцам, потому что в каждой компании свои тонкости. Закрепить уже известное всегда полезно, работать без обучения всегда риск.

Практика нужна разная, в безопасной среде и в реальных условиях. Лучшее решение для безопасной практики — диалоговый тренажер. Это симулятор бесед, помогает потренировать общение с разными типами клиентов и в разных ситуациях, закрепить, «что такое хорошо и что такое плохо». Подробнее о том, как работают диалоговые тренажеры, читайте здесь.

В реальную практику лучше вводить постепенно. Не бросать сразу в бой даже человека с опытом продаж, начинать с простых задач. А сотрудники без опыта за плечами могут сначала ассистировать. Авральный режим настраивает на битву любой ценой, а не на правильное воспроизведение изученного.

Как общаться с коллегами в мессенджерах, как настроить почту, как работать в программах, которые использует компания — нужны отдельные инструкции даже по таким вроде бы интуитивно понятным вещам. Инструкции помогут быстро и качественно влиться в отлаженные процессы.

Кстати, в рамках обучения можно организовать сбор обратной связи и предложений по улучшению процессов. Это будет полезно, если процессы компании сейчас в стадии развития и регулярно донастраиваются. У новых людей «незамыленный» взгляд, они могут подкинуть свежих идей.