«Ниармедик» — это медицинская компания, которая основана в 1989 году и работает в 4 направлениях:

За обучение всего «Ниармедика» отвечает тренинг-менеджер Михаил Жуков, как раз он рассказал нам учебную историю компании. Методической разработкой большинства курсов занимается Михаил, а дальше по ситуации. То, что правильнее или выгоднее отдать на аутсорс — отдают. Подключают разных специалистов: тренинг-менеджеры, верстальщики курсов в articulate, методологи, педдизайнеры.

Сейчас пойдет речь про обучение отдела продаж, потому что основной упор (80% всего обучения) делается на нем. Отдел состоит из медицинских представителей, их формат работы — визиты к врачам и работникам аптек. Представителями руководят супервайзеры.

Сотрудники отдела — люди с медицинским образованием. У них хорошая база, но важно переключить их с врачебного восприятия препаратов. То есть научить по-другому подавать клиентам продукты компании: не через рассказ характеристик и сравнение с аналогами на рынке, а с точки зрения уникальности каждого препарата.

Есть глобальная цель, она же боль. Например: запускаем два новых продукта, нужно обучить сотрудников, как их правильно продавать. Приоритет чаще всего формирует маркетинг, а дальше подключается отдел обучения и руководители продаж — и все вместе формулируют учебные цели. А есть цели точечные. Например, заметили, что супервайзер дает не развивающую обратную связь по работе медпредставителей — отправляют его на курс про обратную связь.

Обучение начинается сразу после попадания в компанию. Обучают продукту и параллельно софт-скилам, под ними подразумевается то, что помогает комфортно общаться и хорошо продавать. Еще есть курс по «Фармаконадзору», без которого не будет допуска на работу. Это все дополняется регулярным тестированием, раз в квартал по хард-скилам, раз в год по софт.

То есть, даже если сфера сложная с точки зрения продаж, формула успешного обучения отдела продаж — простая:

До 2019-го обучение было очным, в формате тренингов, на Teachbase использовали только тесты. А с февраля 2019 на платформу стали загружать курсы. До карантина обучение оставалось смешанным — продукт в виде онлайн-курса, софт-скилы очно. На карантине все очное переместилось в Зум. Это было временное решение, хотелось нормальной дистанционки, а не просто тренингов по видеосвязи.

Дальше разрабатывали полноценную онлайн-программу — курсы по продукту и по софт-скилам. Она стартует в октябре, но уже понятно, что онлайн-обучение финансово выгоднее. Что бы там ни было, полностью переходить на онлайн не хотят, идеал — найти баланс форматов и сделать совершенное смешанное обучение.

А еще есть шкала грейдов — четкие критерии, что правильно в поведении и что нет. В основе шкалы понимание, как должен себя вести идеальный медпредставитель. Например, после презентации препарата важно спросить, а что клиент думает о нем. Оценкой поведения занимается супервайзер, он едет с медпредставителем к клиенту, наблюдает и потом дает обратную связь.

Teachbase выбрали из-за гибкости. Можно создавать и тесты, и различные курсы, не подключая сторонние программы или технических специалистов. Сейчас нет какой-то потребности, которую платформа бы не закрывала, и особенно нравятся два инструмента: тестирование и статистика.

Автор