Кейс
Работа.ру

Ускорили адаптацию продавцов в 2,5 раза

Перевели онбординг отдела продаж в онлайн в разгар пандемии

Работа.ру: Ускорили адаптацию продавцов в 2,5 раза
01.12.2021

О компании

Работа.ру — один из самых крупных онлайн-сервисов по поиску работы и подбору персонала. Отдел продаж работает с компаниями-работодателями. Сотрудники помогают разобраться в возможностях онлайн-площадки и тарифах.
Необходимо было оперативно перевести онбординг отдела продаж в онлайн. Новых продавцов готовили в основном очно: тренинг по продажам, отработка скриптов, разбор материала с наставниками. Все это дополнялось самостоятельной работой: изучением презентаций и выполнением заданий в рабочих тетрадях.

Почему отказались от офлайн-обучения

Долго

На обучение уходило 5 дней — оно полностью «съедало» всю первую рабочую неделю. Новые продавцы приступали к практике поздно: садились на звонки только со второй недели.

Не гибко

Обучение привязывалось к дате: тренинг проводили, когда набиралась группа новых сотрудников. Был риск, что кто-то в ожидании обучения передумает в пользу другой работы — опять искать кадры.

Уязвимо

Пандемия стала решающим фактором: берем и переходим в онлайн. До пандемии об онлайне задумывались, но отодвигали переход из-за страхов (онлайн — неизведанный мир).

Как запустили онлайн-обучение

В каких условиях запускались

2 человека в учебном отделе: руководитель и бизнес-тренер
Пандемия
Обычные компьютеры и пользовательские навыки

Определились с целями и задачами

Сократить обучение без потери качества и ускорить выход продавцов на звонки
Уйти от привязки обучения к конкретной дате, сделать онбординг гибче
Привести к единому стандарту подготовку новых продавцов, а значит, и качество работы

Подобрали платформу для обучения

Нашли в поисковике пять навскидку подходящих платформ
Оценили платформы по чек-листу, две прошли в финал
Получили демо-доступ к отобранным платформам, собрали пробный курс
Собрали тестовую группу и запустили пробное обучение
Выбрали платформу, которая лучше показала себя в деле

Почему остановились на Teachbase

Понятные инструменты под задачи компании

За день освоили платформу и собрали курс, закрывающий потребности компании. На другой площадке не смогли добиться этого за неделю.

Комфортные условия обучения

У участников тестового обучения собрали обратную связь: все отметили, что учиться на Teachbase было комфортно.

Оперативная служба поддержки

На запросы быстро реагировали, технично с ними разбирались. Поддержка другой платформы проиграла в сравнении.

Провели чекап материалов

На этапе чекапа обнаружили, что материалов достаточно: презентации и рабочие тетради, прописанные скрипты и сценарный план тренинга. Скрипты и рабочие тетради были готовы к использованию, осталось переработать теоретические материалы в лаконичный онлайн-курс.
Теорию нужно было сократить, но без вреда для качества обучения. Самый объемный теоретический источник, тренинги, для начала перевели в Зум — это стимулировало думать о времени и давать только самое главное. Так удалось понять, какую информацию стоит оставить в вводном курсе, а какую — на потом, когда будут разрабатываться курсы для дальнейшего развития.

Разработали контент и собрали курс

Для курса выбрали формат видеоуроков: показываются слайды, а на фоне закадровый голос. Каждый урок сопровождается доп материалами (скриптом) и практикой (короткий тест и задание в рабочей тетради).
Завершает курс итоговый тест и практическое задание: нужно сделать разбор 5 звонков (прикрепить письменный ответ) и отработать скрипты (а это уже на онлайн-встрече с наставником).
Онбординг отдела продаж Работа.ру на платформе Teachbase: структура курса с видеолекциями и практическими заданиями
Видео создавали сами, с помощью стандартных программ аудиозаписи и видеомонтажа. Задания готовили прямо на Teachbase: собрали тесты во встроенном конструкторе и создали практические задания, где нужно вписать ответ.
Скрипты и рабочие тетради были готовы к использованию. Подготовленные материалы в нужном порядке загрузили в конструктор курсов на Teachbase — и быстро собрали курс.
Конструктор курсов Teachbase: материалы для онбординга отдела продаж Работа.ру
Загрузка учебных материалов в Teachbase для создания онлайн-курса онбординга Работа.ру

Сформировали обучающую среду

В обучении должна быть «удерживающая сила». При обучении вживую все держит харизма тренера, при онлайн-обучении нужно найти ей замену. Заменой стала обучающая среда. Ее базовые составляющие — единое место для обучения и поддержка в процессе.
Единым местом обучения стала платформа Teachbase. Для учеников она ощущается как корпоративный портал, где происходит все связанное с обучением. Это настраивает на нужную волну, серьезную и продуктивную.
Поддержка — дело наставников и руководителей. Перед внедрением онлайн-формата и тех и других предварительно подготовили. Руководителям рассказали о курсе, что от него должны получать сотрудники, на что обратить внимание в их работе, как оценивать и давать обратную связь. Наставников готовили из опытных сотрудников, обучили «вести» новых людей. Наставники общаются с учениками лично, на созвонах: разбирают теорию, отрабатывают скрипты. Ну и, проверяют задания.
На платформе можно закрепить наставника за определенными учениками. Когда они выполнят задание, наставник получит уведомление о том, что можно идти его проверять.
Система рейтингов на платформе Teachbase для онбординга отдела продаж Работа.ру: прогресс сотрудников и мотивация к обучению

Запустили обучение и оценили результаты

На этапе оценки результатов нужно понять: помогло ли обучение достичь целей, надо ли что-то улучшить и что делать дальше.
Запуск онлайн-обучения в Работа.ру оказался удачным: результаты показали, что обучение работает, сотрудники оставляли хорошую обратную связь о курсе. Поэтому на онбординге решили не останавливаться и сформировать полноценное онлайн-обучение, для сотрудников разных уровней.
Было
Срок обучения 5 дней
Первые звонки и продажи на 2-ой неделе
Обучение привязано к датам
Ресурсы учебного отдела уходят на новые кадры
Стало
Срок обучения 2 дня
Первые звонки и продажи на 1-ой неделе
Обучаться можно когда угодно
Ресурсов учебного отдела хватает на все кадры

Как запустили онлайн-обучение

Как подобрать платформу для обучения

Перед поиском составьте чек-лист — из критериев, которые важны для вашей компании. Оцените платформы по чек-листу и выберите фаворитов. Окончательное решение принимайте после теста: нужно убедиться, что вам удобно работать на платформе.

Как ужать контент без потери качества

Если надо переработать тренинг в онлайн-курс и при этом сократить время обучения, действуйте поэтапно. Сначала проведите тренинг в Зуме. Ограничение по времени стимулирует оставить только самое главное — именно это и забирайте в будущий курс.

Как упростить работу над видеоуроками

Сделайте раскадровку — распишите сценарий курса по таблице. Например: что говорит голос, что в это время должно быть на экране. Раскадровка упростит и ускорит сборку роликов.

Результаты

в 2,5 раза
сократили онбординг без потери качества
90%
сотрудников оценили обучение на отлично

Запись вебинара с Работа.ру

Получите решение под свои задачи

Покажем, как платформа для создания онлайн-обучения встроится в ваши процессы, и оформим демодоступ

Сообщение об успешной отправке!