Помогли компании-разработчику инструментов для бизнеса создать курс по продажам. Думаете делать свой курс или ищете идеи для обучения сейлзов — кейс подкинет полезной информации.
Разработка курса по продажам
Кейс
Продажи продукта, то есть инструментов для ведения бизнеса (таких как CRM, конструктор сайтов, система управления проектами).
О курсе
Тема
Менеджеры по продажам партнеров-интеграторов, абсолютно разные по возрасту и опыту.
Целевая аудитория
Передать опыт, накопленный за годы продаж своего продукта, лучшие практики и техники. И в итоге помочь менеджерам лучше продавать продукт.
Цель обучения
Использовать современные форматы и сделать курс понятным, чтобы ученикам было комфортно и легко.
Требования
Пандемия потребовала дистанционного обучения вместо очного. Проще было перейти на вебинары, но решили делать именно курс. Он позволяет сочетать разные форматы контента — то есть полноценно закрыть разные задачи. Пандемия пройдет, а курс останется актуален — это удобный способ обучения, помогает дотянуться до людей в регионах.
Почему именно курс
Этапы работы над курсом
Заказчик отдал нам все, что накопилось и может помочь в работе над курсом. Мы провели аудит задокументированной экспертизы, набросков структуры курса, таблицы проблем (см. ниже), книги продаж с примерами.
Провели аудит материалов
Матрица контента — таблица, где обучение расписано детально. Мы указали, какие есть материалы, какая задача у каждого из них, что ученик должен знать-уметь после изучения. Под задачи подобрали форматы контента, которые эффективнее всего их закроют. И у нас получился набросок будущего обучения. Дальше его легко было упаковать в структуру.
Составили матрицу контента, подобрали форматы
Разбили материал на уроки. Каждый урок расписали: вот такое тематическое наполнение, вот такие форматы. Делая эту работу, отталкивались от ЦА и контекста. И от правил педагогического дизайна (они же методические). Пример таких правил: уроки должны быть короткими, чтобы не было перегрузки. В конце каждого теоретического блока нужно практическое задание для закрепления пройденного.
Проработали структуру курса
Как писали выше, мы подобрали форматы контента под задачи обучения: видео — для подачи теории, тесты и диалоговые тренажеры — для практики. Приступили к работе над контентом. Для видео мы написали тезисный сценарий, по которому заказчик легко все снял самостоятельно. Тесты и диалоговые тренажеры разработали мы. (О тренажерах подробно рассказываем ниже.)
Помогли сделать контент
Немного дизайнерской и технической работы, чтобы после обучения ученики получали сертификат.
Подготовили все для выдачи сертификатов
Что получилось
Теория
Теоретический блок рассказывает про техники и инструменты продаж. Теорию преподносят короткие видео, до 5 минут. Подача материала маленькими, удобоваримыми порциями называется микролернинг. Это тренд последней пары лет, с годами набирающий обороты.
Плавный переход к практике
Через 3 месяца сотрудник самостоятельно сидит в торговой точке и полноценно работает, э то хороший показатель. Еще хорошо то, что сотрудники постоянно в тонусе: готовятся к ежегодной оценке, регулярно подтягивают знания о продукте.
Обратная связь
После теории хорошо бы понять, как это все использовать, а потом уже практиковаться самому. Эту задачу решают видеокейсы. По сути, это ролевая игра, как на живом тренинге, только в виде роликов (в ролях сотрудники компании).
Закрепление пройденного
Закрепить знания помогают промежуточные тесты и текстовые материалы — там пересказывается содержание видео и даются дополнительные примеры из жизни.
Разносторонняя практика
Теория пройдена и закреплена, пора практиковаться. Обучение связано с коммуникациями, поэтому практика проходит на диалоговых тренажерах. Это симуляторы диалога. Берутся фразы и сцены из реальной жизни, упаковываются в диалог с развитием сюжета и разными вариантами финала. Какую реплику выберет ученик — туда и пойдет беседа. Благодаря тренажеру понимаешь, где ошибаешься и что лучше сказать.
В курсе по 3 объемных тренажера под каждый этап продаж, чтобы натренировать общение с разноплановыми типажами: разговорчивым клиентом, вечно спещаще-нервным, отвечающим по делу и ни слова больше.
Как курс показал себя в деле
К началу 2021 году прошло 7 потоков обучения. Компания получила много положительных отзывов от учащихся. Особенно отмечают диалоговые тренажеры — они дают мощную практику.
Отлично!
Спасибо! Наш менеджер скоро свяжется с вами.
Подписывайтесь на наш канал в Telegram с полезной информацией про обучение.
