Кейс «Циклон»: курсы для адаптации в отделе продаж

Было: гора ценных, но неудобных для изучения вордовских файлов, обучение вживую, отнимающее время опытных сотрудников, адаптация 2−3 месяца.

Стало: удобные онлайн-курсы для самообучения, адаптация за месяц.
В кейсе расскажем, как от «было» перешли к «стало».

Читайте, если нужны идеи и сценарии для разработки своих курсов. Или — если хотели бы отдать разработку нам, но сначала хорошо бы подробнее узнать, как мы работаем.

Герой кейса и его проблемы

Компания «Циклон» занимается всем, что касается систем вентиляции и кондиционирования воздуха: проектирует, производит и устанавливает оборудование, обслуживает вентсистемы.

С какими проблемами к нам пришли:

У компании сложный продукт — чтобы новые люди освоились в его продажах, нужно мощно их подготовить. Подготовка происходила в формате передачи знаний от опытного сотрудника к живому. В итоге новые люди адаптировались долго (2−3 месяца), опытные продавцы тратили много своего ценного времени на их обучение. Ускорить первых и освободить вторых помогли бы онлайн-курсы.

Чего хотели от курсов:

Грамотной подачи. Чтобы материалы были комфортными для изучения, со структурой от общего к частному. И при этом визуально привлекательными, чтобы сотрудникам было интересно зайти в курс и приятно проводить время за обучением.

Точек контроля. Чтобы понимать в процессе обучения, усвоились ли сложные моменты, и проверять знания в конце каждого курса.

Как мы работали над курсами

Аудит материалов

1.

Аудит — это разбор, что есть для обучения, какие пробелы. У «Циклона» была задокументированная экспертиза, генеральный директор и сотрудники зафиксировали опыт многих лет работы в вордовских файлах. Плюс: материалы очень ценные, закрывают все потребности по теории. Минусы: из-за сложной подачи в теории плаваешь, не хватает практических разборов.

Подбор и проработка форматов

2.

Для подачи теории мы выбрали формат лонгрида — он универсальный, простой «в приготовлении», изучать удобно в любых условиях. Чтобы лонгриды не были сплошным полотном, внедрили в них интерактив и иллюстрации. Информация раскрывается последовательно, пока ты наедине с одной микротемой, тебе ничего не мешает. Иллюстрации глубже раскрывают теорию, ну и дают передышку, в технически сложных материалах это особенно важно.

Для практических разборов выбрали формат скринкастов (запись происходящего на экране, как кто-то что-то делает в программе). Почти в любой работе есть то, что по текстовой инструкции освоить сложно, лучше один раз увидеть. В нашем случае это правила и алгоритмы проектирования и расчета вентиляционных установок и их отдельных частей. Делается это в спецпрограмме, идеальный вариант — записать, как все происходит прямо в ней.

Для закрепления и проверки знаний выбрали формат теста — опять же универсальный, незатратный. Решили, что тестов потребуется два вида. Промежуточные короткие тесты, для самопроверки и фиксации сложных моментов. И финальные объемные тесты, для проверки, как усвоены материалы курса в целом.

Подготовка материалов

3.

Наш методист проработал теоретические материалы, те самые вордовские файлы с экспертизой. Дальше вместе с клиентом структурировали теорию: разбили на 5 больших тем, 56 подтем. Из этого в итоге сложились 5 курсов и 56 уроков. В дополнении к теории методист разработал тесты, в них важно правильно формулировать вопросы, чтобы знания проверялись эффективно. Скринкасты записал опытный сотрудник «Циклона», а еще компания подготовила технические иллюстрации (как выглядят увлажнители и т. п.). Остальную графику для оформления отрисовал наш дизайнер.

Курсы оформили лаконично, в фирменных цветах компании. Заверстали в Тильде — в ней это делается удобно и быстро, в текст без проблем встраиваются картинки, видео, интерактив.

Потом те же самые материалы заверстали еще и в виде каталога. Когда сотрудники пройдут курсы, они получат доступ к каталогу — смогут в любой момент получить инфоподдержку, освежить в памяти сложные моменты.

Пробный запуск, доведение до идеала

5.

Курсы готовы, но на этом работа не закончилась. «Циклон» запустил небольшое обучение на фокус-группе, собрал обратную связь. Мы ее изучили и доработали проблемные места. Это важный этап. У компании есть понимание, чему надо сотрудников научить, у методиста — что и как подать. Но чтобы курс получился идеальным, нужно отшлифовать все это мнением людей, которые будут учиться.

Какие задачи решили курсы

Освободили опытных сотрудников от обучения новых. Сейчас к обучению нужно подключаться минимально — консультировать после онлайн-курса по сложным моментам, общаться с уже готовыми людьми, а не учить всему с нуля.

Сократили срок адаптации в 2−3 раза. Теперь новый сотрудник может полноценно работать уже через месяц. Он полностью понимает продукт и как работать с клиентом: рассказывать о продукте, делать расчеты.

Обеспечили учебную прозрачность. Все учебные показатели сотрудников можно отслеживать на платформе, не только итоги тестов, но и активность: что изучил, сколько времени провел в курсе. Руководители точно знают, кто что прошел и с каким результатом. Оцифрованные успехи, или не-успехи, помогают принимать управленческие решения, планировать и контролировать развитие каждого сотрудника в индивидуальном режиме.