Кто занимается корпоративным обучением
За обучение всего «Ниармедика» отвечает тренинг-менеджер Михаил Жуков, как раз он рассказал нам учебную историю компании. Методической разработкой большинства курсов занимается Михаил, а дальше по ситуации. То, что правильнее или выгоднее отдать на аутсорс — отдают. Подключают разных специалистов: тренинг-менеджеры, верстальщики курсов в articulate, методологи, педдизайнеры.
Сейчас пойдет речь про обучение отдела продаж, потому что основной упор (80% всего обучения) делается на нем. Отдел состоит из медицинских представителей, их формат работы — визиты к врачам и работникам аптек. Представителями руководят супервайзеры.
Сотрудники отдела — люди с медицинским образованием. У них хорошая база, но важно переключить их с врачебного восприятия препаратов. То есть научить по-другому подавать клиентам продукты компании: не через рассказ характеристик и сравнение с аналогами на рынке, а с точки зрения уникальности каждого препарата.
Есть глобальная цель, она же боль. Например: запускаем два новых продукта, нужно обучить сотрудников, как их правильно продавать. Приоритет чаще всего формирует маркетинг, а дальше подключается отдел обучения и руководители продаж — и все вместе формулируют учебные цели. А есть цели точечные. Например, заметили, что супервайзер дает не развивающую обратную связь по работе медпредставителей — отправляют его на курс про обратную связь.
Обучение начинается сразу после попадания в компанию. Обучают продукту и параллельно софт-скилам, под ними подразумевается то, что помогает комфортно общаться и хорошо продавать. Еще есть курс по «Фармаконадзору», без которого не будет допуска на работу. Это все дополняется регулярным тестированием, раз в квартал по хард-скилам, раз в год по софт.
То есть, даже если сфера сложная с точки зрения продаж, формула успешного обучения отдела продаж — простая:
До 2019-го обучение было очным, в формате тренингов, на Teachbase использовали только тесты. А с февраля 2019 на платформу стали загружать курсы. До карантина обучение оставалось смешанным — продукт в виде онлайн-курса, софт-скилы очно. На карантине все очное переместилось в Зум. Это было временное решение, хотелось нормальной дистанционки, а не просто тренингов по видеосвязи.
Дальше разрабатывали полноценную онлайн-программу — курсы по продукту и по софт-скилам. Она стартует в октябре, но уже понятно, что онлайн-обучение финансово выгоднее. Что бы там ни было, полностью переходить на онлайн не хотят, идеал — найти баланс форматов и сделать совершенное смешанное обучение.