Холодный старт не работает: как подготовить ученика до начала обучения

Когда мы говорим о пути ученика, мы почти всегда представляем себе две точки входа: человек открывает личный кабинет и человек открывает курс. Это технические точки, и они важны. 

Долгое время я была уверена, что все решает первое впечатление: если то, что человек увидел при входе, аккуратно и правильно сделано, дальше все будет хорошо. Я очень сильно ошибалась и честно в этом признаюсь. Потому что до момента, когда человек открывает систему или курс, происходит еще один путь — тот, что проходит у него внутри. И он очень непростой. Мы учим взрослых людей. А у взрослого человека есть тысячи причин не учиться, и все они абсолютно объективные. Все время что-то происходит. Обучение просто не на радаре.

Внутри нашей головы обучение начинается с вопроса. Мы должны его как-то сформулировать — а если человек пришел на холодную голову, цепляться новому знанию не за что. Не зря коллеги из инфобизнеса придумали «прогрев». Если посмотреть на прогрев чуть иначе, окажется, что он прогревает мозг: помогает не столько задать вопрос, сколько вообще понять, что такой вопрос существует и что на него можно получить ответ.

Здесь важно понимать еще одну вещь. Обучение для взрослого чаще всего не выстраивание новых нейронных цепей, а перестройка существующих. Мы уже очень много знаем о мире, и почти любое новое знание ложится на фундамент, который у нас есть. Есть хорошая аналогия из нейробиологии — правило Хебба. Нейроны, которые зажигаются вместе, связываются вместе.

Но чтобы связаться, они сначала должны зажечься. «Зажечь» — значит подумать об этом. За человека зажечь мы не можем: у каждого своя волшебная палочка, которой он взмахивает. Но мы можем помочь — рассылками, пушами, вебинаром, дискуссией. Наша задача на входе — не иметь холодного слушателя.

Как только человек понимает, что ему это хоть чуть-чуть надо, он готов простить системе неудобство. Идеально удобных систем не бывает: кому-то удобна кнопка справа, кому-то слева. Но на холодную голову любое неудобство начинает работать как отторжение — «мне и так не надо, а тут еще кнопка не того цвета». 

Что бы вы ни написали на первом слайде — история, факты, аргументы, — на разогретую голову это сработает, а на холодную включится подтверждающее искажение (привет Канеману). Если человек уверен, что ему не надо, он изо всех сил будет подтверждать: «факты не о том, ерунда, изучать не буду». А в самом курсе времени на разогрев почти нет: ни в часовом, ни тем более в тридцати- или пятнадцатиминутном.

Путь пользователя надо строить под задачу подведения человека к обучению. Несколько практических опор.

Дайте вопрос, а не тему. На карточке курса обычно только название и описание. А стоило бы вынести туда вопросы, на которые человек получит ответы, — и очень похожие на те, которыми он реально может озадачиться. Тогда он видит: «здесь я, возможно, найду ответ на свой вопрос».

Перепроектируйте вход. Классический пример — пожарная безопасность, которую 90% аудитории проходили сто раз и заранее встают в позу «я все знаю». Не тащите их в лоб. Попробуйте зайти со стороны личной безопасности: а дома, на даче — там огнетушитель есть? Найдите вопрос, из-за которого человек сам захочет пойти в курс.

Грейте не курс, а направление. Когда времени нет, помогает двухтактное обучение: первый такт — разогрев, второй — работа с содержанием, и ради разогрева иногда стоит подрезать объем материала. А греть можно не к отдельному курсу (так мы взорвем людям голову), а к серии, циклу, направлению — например, «как продавать эффективнее и зачем это лично вам».

Сегментируйте. Если в один курс попадают слишком разные люди, вам, скорее всего, нужно два-три курса. Контент может быть плюс-минус одинаковым, а вот «обвязка» — разной: разогретый мозг, встретивший чужой пример, скажет «до свидания», потому что не понимает, куда это приложить.