Как обучать отдел продаж: адаптация новых сотрудников
Отдел продаж — двигатель бизнеса. Чтобы он не барахлил, важно его правильно техобслуживать, то есть обучать. Мы собрали опыт экспертов, клиентов и команды Teachbase и подготовили серию статей про обучение сейлзов. Начнем с первого важного шага в обучении — с адаптации новых сотрудников.
14.04.2021
Примерный сценарий обучения
Чему обучать:
Расшифровка и советы:
Совет № 1: помоги сотрудникам отдела продаж влюбиться в компанию и ее товары-услуги, тогда они смогут качественно продавать их клиенту.
Чтобы влюбиться в компанию и ее продукт, нужно узнать их максимально близко. Для этого понадобятся 2 материала:
УТП, уникальное торговое предложение — это краткий понятный ответ на вопрос, чем занимается ваша компания и почему именно к ней стоит идти за товарами или услугами. И понятная расшифровка преимуществ: подробнее о том, как и почему клиенту будет хорошо, почему вы можете это гарантировать. Оптимальный формат для УТП — лонгрид с четкой структурой.
Гид по продукту — подробный структурный рассказ про товары и услуги вашей компании. Если товаров-услуг много или они сложные, можно сделать по ним краткую азбуку и большой гид со всеми подробностями. Изучил азбуку, быстро вник в главное и можешь работать. Входишь в работу и параллельно изучаешь гид, узнаешь продукт полноценно.
Важно подавать информацию с точки зрения пользы для клиента, а не перечислять характеристики. Оптимальный формат для гидов — тоже лонгрид, но уже иллюстрированный, в том числе видео, если продукт надо видеть в действии.
Совет № 2: можно провести мощнейший тренинг по продажам, но теория не закрепится как навык, если нет практики. Теорию и практику продаж лучше подавать мини-порциями, изучил тематический блок — сразу попробовал себя в деле.
Программа-минимум по теории — технология продаж и типология клиентов. Технология — этапы воронки продаж, чек-листы (что и в каком порядке делать на этом этапе) и скрипты (сценарии, как делать). А в типологии выведены виды клиентов и описано все, что важно знать: подводые камни, инструкция по взаимодействию. Заново дать теорию стоит даже опытным продавцам, потому что в каждой компании свои тонкости. Закрепить уже известное всегда полезно, работать без обучения всегда риск.
Практика нужна разная, в безопасной среде и в реальных условиях. Лучшее решение для безопасной практики — диалоговый тренажер. Это симулятор бесед, помогает потренировать общение с разными типами клиентов и в разных ситуациях, закрепить, «что такое хорошо и что такое плохо». Подробнее о том, как работают диалоговые тренажеры, читайте здесь.
В реальную практику лучше вводить постепенно. Не бросать сразу в бой даже человека с опытом продаж, начинать с простых задач. А сотрудники без опыта за плечами могут сначала ассистировать. Авральный режим настраивает на битву любой ценой, а не на правильное воспроизведение изученного.
Совет № 3: важно не забывать про организационные «мелочи», без знания которых могут быть крупные рабочие неудобства.
Как общаться с коллегами в мессенджерах, как настроить почту, как работать в программах, которые использует компания — нужны отдельные инструкции даже по таким вроде бы интуитивно понятным вещам. Инструкции помогут быстро и качественно влиться в отлаженные процессы.
Кстати, в рамках обучения можно организовать сбор обратной связи и предложений по улучшению процессов. Это будет полезно, если процессы компании сейчас в стадии развития и регулярно донастраиваются. У новых людей «незамыленный» взгляд, они могут подкинуть свежих идей.
Совет № 4: обучай и проверяй. После каждого тематического блока в обучении нужен блок проверочных заданий.
Проверочные задания помогают с двумя вещами: закрепление информации и контроль качества обучения.
Комментарий методиста Teachbase
Что важно при формировании программы обучения для отдела продаж:
  • Мало времени — а знать нужно много. Поэтому формируем контент по принципу приготовления свежевыжатого сока: ничего лишнего, только самое полезное.
  • Сотрудники отдела продаж должны быстро изучить продукт компании, чтобы грамотно его презентовать и отрабатывать возражения. Три кита, которые с этим помогут: микролернинг (обучение небольшими порциями), диалоговые тренажеры и качественные тесты, проверяющие знание продукта со всех сторон и в разных комбинациях.
  • Сотрудники, параллельно с изучением товаров и услуг компании, должны быстро включиться в рабочий контекст, освоить рабочие инструменты. Чат-бот может стать идеальным помощником в этом, так как в его алгоритмы можно зашить ответы на основные вопросы новичков.
Еще почитать и посмотреть
  • Кейс «Ниармедик». Про обучение отдела продаж медицинской компании. В чем боль и как устроено обучение, которое помогает с ней справляться.
  • Кейс ЭКООКНА. Пример органичного сосуществования очного и дистанционного обучения.
  • Вебинар с Игорем Мальцевым. Как создать УТП и гид по продукту, как обучать технологии продаж — и другие конкретные советы. Игорь Мальцев — эксперт по построению систем продаж. В сфере более 20 лет, прошел всю карьерную лестницу и разработал известную программу «Система Растущих Продаж».
Потому что у нас есть все инструменты для запуска обучения, которое работает и помогает бизнесу добиться целей.
Эффективное обучение —
это норма