Обучение партнеров: в чем польза и как организовать

Сначала разберем, чему можно обучить партнеров и какую пользу это принесет. Потом кратко пройдемся по этапам организации обучения. Завершим примером реализации — кейсом компании СИБУР.

Чему обучать партнеров и какую пользу это принесет

Если партнеры участвуют в продажах вашего продукта, вы можете влиять на результаты этих продаж.

Для хороших продаж важно доскональное знание продукта: в чем его уникальность, сильные стороны, каков он в деле. Обычно партнеры в такие тонкости не вникают, не потому что недобросовестные, а потому что негде все это узнать. В итоге, преподнося продукт, перечисляют безликий набор преимуществ. А еще могут невольно испортить его репутацию, дав клиенту неполную или неточную информацию.

Продуктовое обучение поможет партнерам погрузиться во все важные тонкости, правильно и полноценно преподносить то, что они продают — и добиваться лучших результатов.

Если с партнером трудно взаимодействовать, это обычно списывается на то, что вы не на одной волне, или попался менеджер со сложным характером. Если совместные задачи решаются медленно, виной всему стресс, занятость и прочие внешние факторы. На самом деле причиной неэффективного сотрудничества чаще всего являются пробелы в софт-скилах.

Вести результативную лаконичную переписку, управлять проектом, временем, собой в стрессовые моменты — все это не особые таланты, а те самые софт-скилы.

Обучать сотрудников софт-скилам — пока «роскошь», а не обычная практика в компаниях. Возможно, в каких-то партнерских компаниях просто нет обучения софт-скилам, и поэтому деловое взаимодействие с ними происходит неэффективно. Организовав такое обучение для партнеров, можно это исправить. Главное, подать все ненавязчиво и с заботой — как именно, разберем ниже.

Еще о пользе: заботишься о других — заботятся о тебе

Обучение партнеров — способ показать, что вы о них заботитесь. Помогаете узнать то, что сделает их продажи и бизнес-коммуникации эффективнее. Забота запускает выгодные механизмы: в ответ на нее хочется приносить максимум пользы и поддерживать стабильные отношения, а еще искренне рекламировать своего партнера. У клиентов и новых партнеров, которые пришли по рекомендации, больше доверия и готовности остановиться на вашей компании.

Как организовать обучение для партнеров

Это поможет понять, чему обучать партнеров. Например, для улучшения продаж стоит запустить обучение по продуктам вашей компании. Еще будут полезны курсы по продающим софт-скилам: коммуникации с клиентом, современные приемы продаж.

А если продажи просели из-за пандемии со всеми вытекающими, пригодятся курсы по удаленным коммуникациям, работе со стрессом и на другие «успокаивающие» темы.

От этого будут зависеть дальнейшие решения, при выборе формата обучения и подготовке обучающих материалов.

В каком формате будете обучать: курсы, вебинары или всего по чуть-чуть? Купите курсы, соберете свои, будете приглашать экспертов на вебинары или выступать сами?

Оптимальный формат — запустить обучение на платформе, самостоятельно создать курсы по продуктам и дополнить готовыми курсами по софт-скилам на нужные темы. Если партнеров немного, подойдут менее масштабные решения: собрать презентации о продуктах, периодически проводить вебинары.

Важно сделать это ненавязчиво и нежно, с акцентами на выгодах для партнеров. Не так: что-то сотрудничество с вами неэффективное, вот учитесь. А вот так, например: мы запустили платформу с курсами, вы как наш партнер можете бесплатно обучиться всему, что вам интересно. Главный посыл — вы цените партнеров и поэтому делитесь с ними полезными ресурсами.

Рассказывая про обучение, уделите внимание его выгоде. Фокусируйтесь на том, как оно изменит личную и рабочую жизнь отучившихся: к примеру, поможет эффективнее продавать и больше зарабатывать, повысить свою ценность в компании и востребованность на рынке, адаптироваться к удаленному режиму.

Статистика и обратная связь по обучению, даст понять, как оно работает и что стоит поменять. Помимо этого, нужно следить за актуальностью обучения, освежать программу и информацию в курсах.

И естественно, обучение — это бизнес-проект, поэтому важно следить за его эффективностью и регулировать ее. Дало ли обучение ожидаемый результат (продажи выросли? сделки оперативнее?), окупается ли оно, как улучшить показатели.

Пример реализации — кейс СИБУР

Тут можно почитать подробный кейс, а здесь кратко пройдемся по основным моментам.

СИБУР — крупная нефтехимическая компания. Покупает побочные продукты добычи нефти и газа, перерабатывает в технологичные материалы. А дальше — b2b-продажи партнерам на нашем и международном рынке, партнеров у компании более 100.

Обучение для партнеров запускалось с целью повышения качества и количества продаж. Качества — за счет глубоких знаний о продуктах СИБУРА и о том, как их преподносить. Количества — за счет софт-скилов.

Для обучения запустили отдельный портал. Под капотом — платформа Teachbase, реализацией занимался наш отдел спецпроектов. Форматы обучения выбрали простые: курсы, видеолекции и вебинары с топовыми спикерами.

Компаниям-партнерам рассказали о портале, где все причастные к сотрудничеству с СИБУРом могут регулярно повышать свой уровень, бесплатно и в удобном формате. Выбираешь, что интересует, записываешься и прокачиваешься. Можно подписаться на рассылку и получать уведомления о свежих учебных событиях.

На портале отучилось более 2000 человек. Обучение партнеров помогает добиваться поставленных целей, поэтому проект развивают: регулярно пополняют портал новыми обучающими программами. А мы помогаем поддерживать его техническую стабильность.