Страстный кейс: как сочетать онлайн-обучение, стажировки и тренинги
Мы писали про клиентов из разных отраслей: машиностроение, пищевое производство и ритейл, спорт, медицина. Есть у нас и клиент погорячее — сеть интимных магазинов «Страсть». А тут как раз 14 февраля на носу. Вот и сложился новый кейс. «Страсть» — красноярская сеть, успешная и самая крупная в городе. Добиться таких масштабов и высоких бизнес-показателей помогло обучение сотрудников. Без подкованных продавцов не будет хороших продаж и популярности среди клиентов, тем более если товар непростой.
14.02.2020
Как устроено обучение в «Страсти»
Новые сотрудники проходят 3 этапа обязательного обучения:

1. Стажировка . Происходит в магазине. 4 дня проводишь под крылом наставника, то есть старшего продавца. Он погружает в специфику работы и отрасли, дает базовые знания о товарах: смазки бывают вот такие, бады есть вот такие. Потом будущий консультант сдает экзамен на понимание товаров.

2. Онлайн-обучение . Происходит на платформе Teachbase. После стажировки ты уже работаешь с клиентами, а параллельно погружаешься в тему более основательно. Проходишь онлайн-курсы: про поставщиков, про игрушки и т. д. Каждый курс завершается заданием, это открытый вопрос: например, рассказать про поставщика или презентовать какой-нибудь продукт под конкретные страстные потребности.
3. Тренинги . Происходят в офлайне. Всего тренингов три. После них еще два месяца наставник следит за твоими успехами. А потом ты полноценный консультант.

Постоянные сотрудники обучаются по ситуации и тоже обязательно. Появился новый поставщик — все проходят курс про него. У кого-то падают продажи — он снова отправляется на тренинги. А старшие продавцы еще проходят курс «Основы обучения», там практические рекомендации по теме, что нужно для успешного наставничества.
Подсыпем учебных деталей
Кто отвечает за обучение? В учебной команде HR-менеджер (зовут Есения Писаренко, благодарим за интервью для кейса). Еще тренинг-менеджер, он отрабатывает навыки продавцов. А еще старшие продавцы, они выполняют роль наставников.

Из чего собираются курсы? Из текстовых файлов в формате pdf и видео (только видео — это не вебинары, их проводить неудобно из-за рабочего графика).
Когда сотрудники проходят курсы? В основном прямо на работе, с компьютера, в моменты затишья без посетителей. Но даже если кто-то пришел, можно без проблем отвлечься, и в этом плюс онлайн-курсов.

Как мотивируют учиться? Если сдаешь экзамен на 5 — получаешь плюс 10% к премии. На 4 — ничего не получаешь, но и не теряешь. Если сдаешь хуже, то теряешь 10% премии. Экзамен можно пересдать несколько раз. Система работает, все стараются получить пятерку.

Обратную связь собирают? В данный момент «Страсть» устраивает выхлоп от обучения. А пока все круто работает, перемены не нужны — поэтому обратную связь не собирают.
Про эффективность обучения
Для проверки эффективности обучения, в «Страсти» регулярно и хладнокровно мониторят статистику. Смотрят показатели магазинов: цифры и динамика по среднему чеку, по продажам. У консультантов смотрят учебные и рабочие показатели в связке. Показатели дружно сообщают, что есть зависимость между обучением и продажами — у хорошо отучившихся сотрудников продажи растут.
Ну и, почему Teachbase
Слово HR-менеджеру Есении Писаренко:

«Я была специалистом по обучению в ювелирной компании, там обучали через Teachbase. Понравилось, как все работает. Интерфейс простой, загрузка данных легкая (не надо грузить видео целиком, просто ссылку на Ютуб добавил). Еще очень нравятся отчеты по обучению».
Потому что у нас есть все инструменты для запуска обучения, которое работает и помогает бизнесу добиться целей.
Эффективное обучение —
это норма