Кейс компании ЭКООКНА
Пример органичного сосуществования очного и дистанционного обучения. Даем базу на живых тренингах, подкрепляем знания онлайн-курсами, проверяем с помощью тестов.
Компания ЭКООКНА занимается окнами, балконами и входными конструкциями. Разрабатывает их, производит, устанавливает и обслуживает. Начиналось все в 2002 году с 8 человек, теперь сотрудников 2 тысячи. А корпоративный учебный центр существует с 2007 года. Поговорили с Анной Бабуровой, его руководителем.
Кто отвечает за обучение?
Учебный центр компании — лаконичный, из 5 человек, у каждого свой круг задач. Есть что взять на заметку, поэтому распишем подробно, из кого центр состоит и кто что делает:
Кроме этого, различные тренинги проводят сотрудники или партнеры. Продажам обучают руководители отделов продаж или владельцы франшиз, работе с программами — люди из производственно-технического отдела. Формально все они не являются частью учебного центра, просто пару раз в месяц подключаются к обучению. Приглашенных тренеров не нанимают, нужны свои люди, хорошо понимающие специфику оконного рынка.
А ученики кто?
Обучение в основном ориентировано на отдел розничных продаж. В отдел продаж часто приходят люди без знаний в области окон, важно это исправить, ну и навык продаж отполировать. А вот сервисная служба, то есть монтажники и замерщики — это обычно люди с опытом, они смотрят не все курсы, а только нужные им. Еще все обучение доступно франчайзи и партнерам-дилерам, их подключают по запросу.
Дальше подробно разберем обучение отдела продаж, как самую мощную ветку.
Как строится обучение?
Сначала испытательный срок. Сотрудники отдела продаж отрабатывают 3 месяца и активно обучаются. Обязательная программа на это время:
Экскурсия на производство.
Очные семинары (или вебинары, время сейчас такое), в их числе 8 продуктовых семинаров.
Курсы на Teachbase — в виде презентаций или роликов о продуктах и новинках, обучение делится на блоки, по блоку на 2 недели.
Тестирование — после очного обучения и после каждого курса.
Очный тренинг по технике продаж.
Изучение программы, в которой работает менеджер-консультант.
Потом оценочный этап. По его итогам становится понятно, будет ли после испытательного срока основной. Этап состоит из тестирования на знание продукта, затем практическое задание — сделать тестовый расчет для клиента. И наконец, итоговая беседа про все рабочие моменты в целом, для понимания уровня человека и выявления белых пятен.
На этом учебная история не заканчивается. Начинается полноценная работа, которую разбавляет обучение по ситуации: иногда нужно дополнительно изучить сложный продукт, периодически появляются новинки. Обучают очно или в формате вебинара. Плюс к этому, регулярно проводят всеобщую аттестацию. Раз в месяц делают микротестирование на 10 вопросов по новым продуктам, раз в год дают 200 вопросов по продукту и 2 часа на ответы.
Когда все это успевают? Очное обучение и аттестация происходят в рабочее время, для этого есть специальные учебные классы. А когда проходить дистанционные курсы — сотрудники решают сами.
А что после обучения?
На что влияют результаты обучения. Как отучишься — так и пройдешь аттестацию, а ее результаты влияют на бонус к окладу. Если сотрудник добирает до уровня «эксперт» или «профессионал», он получает дополнительную премию. Если не набирает минимум баллов, то проходит аттестацию еще раз, но за высокие баллы премию потом не получит. Все пробелы анализирует руководитель, по итогам направляет сотрудников на повторное обучение.
Как обучение влияет на работу. Через 3 месяца сотрудник самостоятельно сидит в торговой точке и полноценно работает, э то хороший показатель. Еще хорошо то, что сотрудники постоянно в тонусе: готовятся к ежегодной оценке, регулярно подтягивают знания о продукте.
Как собирают обратную связь. После очных тренингов заполняется анкета обратной связи про тему, тренера и подачу материала. Так отслеживают качество работы тренеров. Во время беседы, которая в конце испытательного срока, спрашивают и про обучение: удобно ли было, чего не хватало, что больше помогало. И по итогам опросов дорабатывают обучение. Но сначала — анализ и проверка, конечно же. Например, человеку не хватило времени на тест — это тест сложный и нужно что-то изменить или ученик отвлекался на Google?
Почему много очного обучения?
В компании много очного обучения. Это не потому, что пока не успели все перевести в онлайн. Это осознанный подход: софт скиллам и продажам нужно обучать очно, раз они завязаны на общении. Плюс продукт такой, что некоторые нюансы дистанционно передать сложно. Правда, в 2020-м пришлось перейти на вебинары. Этот переход называют достижением года: казалось, что про окна нужно рассказывать-показывать только вживую, но получилось и онлайн.
Почему выбрали Teachbase?
«Teachbase нравится функционалом, заточенным под обучение в дистанционном формате. У нас есть внутренняя корпоративная сеть, и нужно закрыть задачу именно дистанционного обучения — Teachbase для этого подходит. Можно отказаться от всего лишнего, взять только необходимые опции и не доплачивать за что-то другое. Если про частности, нравится удобство работы, интерфейс, возможность проводить массовое тестирование и делать разнообразные вопросы в тестах».
Потому что у нас есть все инструменты для запуска обучения, которое работает и помогает бизнесу добиться целей.
Эффективное обучение —
это норма